اگر از چند قسمت اول یک سریال تویزیونی خوشتان نیاید ،آیا تا قسمت پایانی به تماشای آن ادامه می دهید؟ احتمالا اینطور نیست. ممکن نیست که شما ناگهان آن را دوست داشته باشید، مخصوصا وقتی بسیاری گزینه های دیگر برای تماشا کردن داشته باشید مسلما اینطور نیست ... پس شما در هر حرفه ای که هستید باید با نیاز مشتری به خوبی آشنا بشید و از نقاط ضعف و قوت مشتری خوب اطلاع پیدا کتید در صورتی که اخلاق خوب و حرفه ای هم چاشنی اش کنید خرید صددرصد تضمین میشود. 

در این پست میخوام شما را با چند کار ساده ولی مهم آشنا کنم که شانس خرید مشتری رو بالا میبرد.

با ما همراه باشید

قانون اول : مخاطب خود را مشخص کنید.

شناخت مخاطبتان از آنجا که به شما امکان اختصاص پیامتان به نیازها، اهداف و مشارکت خاص هر فرد در فرایند خرید را می دهد بسیار ضروری است.

در ابتدای یک ارائه فروش، به سرعت اینکه با چه کسانی صحبت می کنید را با پرسیدن این سوال مشخص کنید:

*آیا در این ملاقات فقط من و شما (مشتری احتمالی) هستیم و یا دیگران هم به ما ملحق می شوند؟*

اگر افرادی بیشتر از چیزی که شما انتظار داشید پشت خط با شند، از همه بخواهید که خود را معرفی کنند و به مقام و جایگاه آنها برای فهمیدن نقشی که در معامله ایفا می کنند توجه ویژه ای داشته باشید.

اگر نمی دانید چرا این افراد در مکالمه شرکت می کنند، بعد از اینکه خودشان را معرفی کردند بپرسید:

*از آشنایی با شما خوشحالم (نام فرد)، بگذارید موضوع را برایتان بیان کنم، آیا چیز خاصی هست که می خواهید در این باره بدانید؟*

قانون دوم :رابطه صمیمی و همدلی با مشتری ایجاد کنید.

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در (ارتباطات) فروش هستند. مشتری باید کاملاً به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.

صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به‌علاوه، بین گوش دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و مؤثرتر از پرسیدن سؤالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سؤالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند. (مدیریت بازاریابی)

قانون سوم: دلایل صادقانه و درست ارائه دهید.

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش (بازاریابی) می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سؤال است.

برای مثال می‌گویید: «این‌یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه مخارج (کسب‌و‌کار) خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»

در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سؤالی است که می‌تواند بدون متوقف کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:

فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.

فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم‌ روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم‌ روی دستگاه‌های سرور.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتباً به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون چهارم: آنچه را می دانید خلاصه کنید.

دنبال بهترین راه برای تغییر فضا به ارائه اصلی هستید؟ مشکل مشتری احتمالی خود و یا درک خود از موقعیت آنها را در دو یا سه جمله خلاصه کنید.

خلاصه کردن بزرگترین چالش های آنها چندین مزیت  دارد. اول اینکه گفت و گو را متمرکز می کند. دوم، به شما اجازه می دهد ویژگی های محصول خود را دقیقا آنطور که به چالش های مشتری احتمالی شما مرتبط می شود مطرح کنید که باعث مشارکت بیشتر آنها در بحث می شود.

به مثال زیر درباره فروش توجه کنید:

– در طول گفتگوی قبلی، شما مقداری از نکاتی که از آن ناراضی بوده و یا به دنبال بهبود آنها بودید را مطرح کردیدــ مخصوصا x،y و z. آیا این مسئله درست است؟

زمانی که خریدار نظر شما را تایید کرد، می توانید به آرامی به بحث اصلی با گفتن * عالیست، پس بیایید به اینکه محصول ما چطور به حل چالش های شما کمک می کند بپردازیم.*

قانون پنجم :  فروش را تکرار کنید و مشتریان معرفی شده را جذب کنید.

این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. (ارتباط با مشتری) با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌ تومانی برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شمارا دارد و شما را به تعداد قابل‌ توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

قانون ششم: برنامه ای تنظیم کنید.

از آنجایی که شاه کلید موفقیت در هر کاری ایجاد  برنامه است پس ابتدا باید برنامه فروش رو مشخص کنید. 

برنامه *هدف، منافع، بازرسی* را امتحان کنید

– هدف ملاقات را مشخص کنید: نکات محوری که مورد بحث قرار می دهید کدامند؟

– منافع را به مشتری احتمالی توضیح دهید: داشتن این اطلاعات چه کمکی به آنها می کند؟

– بررسی کنید که آیا مشتری احتمالی در بحث با شما همراهی می کند یا نه: بپرسید * این موضوع چطور به نظرتان می رسد؟* و یا * آیا چیز دیگری هست که بخواهید بدانید؟*

این راهبرد به شما کمک می کند که همه را در روند مکالمه همراه نگه دارید.